Потребительная лояльность: Механизмы повторной покупки - Дымшиц Михаил

Книга Потребительная лояльность: Механизмы повторной покупки - Дымшиц Михаил читать онлайн Деловая литература / Маркетинг, PR, реклама бесплатно и без регистрации.

Лояльный покупатель – кто он и как сделать остальных потенциальных покупателей «лояльными»? Автор предлагаемой вниманию читателей книги исходит из убеждения, что только конкретное поведение и суммы, потраченные повторно на тот же товар или в том же месте, могут рассматриваться как измеримый и контролируемый параметр потребительского поведения. Заинтересованность только в непосредственном поведении и практически полное игнорирование «потенциальных» клиентов – такой подход автор считает наиболее эффективным.

В книге описывается механизм первичной и повторной покупок, приводятся методики по оценке факторов, влияющих на осведомленность покупателя о цене и его мотивацию. Автор также подробно рассматривает способы формирования устойчивого потребительского предпочтения.

В первую очередь книга будет полезна специалистам отделов продаж и поможет им вывести свою работу на новый уровень.

1 415 0 14:08, 04-05-2019
Потребительная лояльность: Механизмы повторной покупки - Дымшиц Михаил
04 май 2019
Жанр: Деловая литература / Маркетинг, PR, реклама Название: Потребительная лояльность: Механизмы повторной покупки Автор: Дымшиц Михаил Год : 2007 Страниц : 43
0 0

Книгу Потребительная лояльность: Механизмы повторной покупки - Дымшиц Михаил читать онлайн бесплатно - страница 16

1 ... 12 13 14 15 16 17 18 19 20 ... 43

* спортивные каналы;

* киноканалы;

* музыкальные каналы и т. д.

= Язык вещания.

= Аудиторные показатели:

– технический охват (потенциальная аудитория, проживающая в зоне приема эфирного или доступа кабельного канала) или число подписчиков (для платных каналов);

– данные медиаметрических исследований.

= Технические характеристики (диапазон вещания, мощность передатчика и т. д.).

4.2. Уличные носители.

4.2.1. Стационарные рекламные поверхности.

= Рекламные щиты для отдельного сообщения:

– формат щита;

– наличие подсветки и другие технические характеристики.

= Места для множественных сообщений (места для расклейки плакатов и афиш и т. д.).

= Вывески, указатели и т. д.

= Конструкции на крышах домов.

= Реклама на транспортной инфраструктуре (остановки, перроны).

4.2.2. Транзитная реклама.

= Расположение рекламы на транспорте:

– на внешних поверхностях;

– внутри салонов.

= Тип транспорта:

– наземный пассажирский транспорт:

* коллективный транспорт (наземное метро, трамвай, автобус, троллейбус, маршрутное такси);

* индивидуальный транспорт (такси, рикша);

* подземный пассажирский транспорт (подземное метро);

* грузовой транспорт;

* железнодорожный транспорт;

* морской и речной транспорт;

* авиация;

* космический транспорт.

4.3. Безадресное распространение информационных материалов, образцов и т. д.

= В почтовый ящик.

= Раздача на улице.

= Спам.

2.2. Эффективность различных способов информирования

Следует сразу напомнить читателям, что эффективность конкретного рекламного сообщения определяется прежде всего его коммуникативными характеристиками, и для получения эффекта должен быть обеспечен контакт покупателя с рекламным сообщением. Поэтому сравнивать эффективность различных типов рекламных материалов мы будем только для тех из них, которые по своим творческим характеристикам могут быть эффективны при контакте, без учета реального распределения удачных и неудачных материалов в реальной практике.

2.2.1. Коммуникация при личной продаже и повседневном общении

Безусловно, самой эффективной формой маркетинговой коммуникации является личное общение: как продавца с покупателем, так и покупателей между собой. И хотя эффективность этих форм коммуникации далека от 100%: лучшие продавцы в магазинах обеспечивают эффективность до 40% контактов, в секторе b2b она составляет около 5% первичных личных знакомств – но по сравнению с другими формами маркетинговой коммуникации она является самой эффективной, однако и самой дорогой формой маркетинговой коммуникации. Не стоит ее переоценивать: продавец в магазине не сможет переключить покупателя на бренд, который был неизвестен ему до посещения магазина. Бесспорно, что большая часть посетителей, вступивших в разговор с продавцом, делают это исключительно для того, чтобы в результате купить товар, а не для того, чтобы приятно пообщаться. Необходимость общения с продавцом возникает из-за того, что современный человек вынужден совершать покупки в сотнях товарных групп и совершенно не намерен разбираться во всем разнообразии предлагаемых товаров и их характеристик, особенно учитывая, что значимость большей части из них он не понимает.

Поэтому покупателю проще переложить на продавца сокращение предлагаемых вариантов до некоторого минимума, соответствующего его набору критериев, из которого и будет происходить непосредственный выбор покупки. При этом он готов рассматривать предложения только известных ему брендов, а неизвестные будет отвергать без обсуждения. Квалифицированный продавец помогает купить, а не навязывает товар, но при этом он может переключать покупателя с бренда на бренд исходя из своих личных предпочтений. Безусловно, совпадение предпочтений покупателя (напомню, что он, входя в магазин, готов выбирать из 2-3 брендов) и личных предпочтений продавца (которые часто обусловлены большей осведомленностью о преимуществах и игнорированием недостатков предпочитаемых брендов) очень облегчает выбор покупателя, так как он ощущает искренность рекомендации. У внешнего наблюдателя такие ситуации создают иллюзию «навязывания», «впаривания» конкретного бренда, но она ошибочна. И хотя сегодня большая часть производителей проводит различные семинары для продавцов и практикует другие формы установления взаимоотношений, все эти мероприятия только укрепляют конкретного продавца в его собственном мнении, которое он формирует исходя из реального опыта работы и использования данного товара (даже врачи склонны предпочитать лекарства, которыми пользуются они сами или члены их семей).

1 ... 12 13 14 15 16 17 18 19 20 ... 43
  1. В избранное
Отзывы - 0

Вы уже всё прочитали? Предлагаем вам поделится своим отзывом от прочитанного! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются прочитать эту книгу.

Новые отзывы

  1. Гость Дмитрий Гость Дмитрий26 июнь 17:32 Приветствую! Готов купить ваш сайт knigov.ru, в том числе по цене выше рыночной. Меня зовут Дмитрий Купрацевич. В теме сайтов... Невеста Демона - Жданова Светлана
  2. Вова Вова13 ноябрь 11:04 Самая лучшая книжка в мире спасибо это третья часть Я не гость Я не в гость Я не гость... Приключения Тома Сойера - Твен Марк
  3. Иван Иван06 ноябрь 17:34 Очень интересная книга. Это третья часть. Первые две - "Контроль" и "Выбор". Спасибо автору.... Змееед - Суворов Виктор
Все комметарии
Новые книги