Как завоевать клиента - Рафел Мюррей

Неудачники (Losers)

L — Later, Откладывание «на потом». Неудачники никогда не делают свою работу, когда нужно, они постоянно ее откладывают.

О — Overworked, «Слишком много работы». — «Минуточку! Я устраивался на работу коммерческим агентом, а вы хотите, чтобы я еще и отчеты писал, составлял планы работы, выдавал какие-то идеи! Нет, у меня и так слишком много работы!»

S — Sorry, «Прошу прощения!» — «Я знаю, что на этой неделе должен был заняться этой сделкой, но она у меня просто вылетела из головы! Прошу прощения!»

Е — Excuses, Оправдания. — «А теперь я изложу вам причины, почему я не мог сделать то, что вы хотели!»

R — Reject, Неприятие. Когда бы вы ни пришли к неудачнику с какой-либо новой идеей, он всегда найдет причину, по которой эту идею нельзя будет осуществить.

S — … ничего! Потому что неудачники никогда не доводят дело до конца!

Так что не будьте неудачником! Будьте победителем! Победителей любят все, особенно тех, кто излучает… Энтузиазм.

Энтузиазм как образ мышления

Когда во время Второй мировой войны генерал Дуглас Мак-Артур командовал силами союзников на Тихом океане, в его кабинете висела рамочка со словами Сэмуэля Ульмана, раввина и ученого XIX века (такая же была и в кабинете Дэйла Карнеги):

• Ты молод настолько, насколько молоды
• Твои надежды.
• Ты стар настолько, насколько стары
• Твои сомненья.
• Ты молод, пока у тебя есть уверенность в себе, и
• Стар, если тебя одолевает страх.
• Ты молод, пока у тебя есть надежда, и
• Стар, если отчаялся.
• Годы могут прибавить тебе морщин на лице,
• Но если у тебя не будет энтузиазма,
• То морщинами покроется твоя душа.

Начните борьбу за покупателя с благодарственного письма

За несколько последних месяцев мы купили кондиционер за 5000 долларов, телевизор за 600, машину — за 20 000, пару ботинок за 100 и страховой полис на 300 000 долларов.

Купив все это, мы ни разу не получили ни от кого благодарности. Только продавец обувного магазина поблагодарил нас за покупку и выразил надежду, что нам в его ботинках «будет удобно» и что мы вспомним о нем, когда нам потребуется что-нибудь из обуяй.

Что-то тут не так!

Ми обзвонили все эти фирмы (кроме обувной) и спросили, не приходила ли им в голову мысль написать своим покупателям благодарственное письмо. Вот их ответы.

Продавец кондиционеров: — У нас это не принято. Хотя… иногда финансирующая нас компания направляет благодарственные письма всем, кто имеет у них счет. (Зачем? Он точно не знал.) Послушайте, мы знаем, что это хорошая мысль, и вы наверняка спросите, почему мы ею не пользуемся? Просто потому, что до этого руки не доходят. В этом бизнесе столько всяких дел.

Продавец телевизоров: — Направление благодарственных писем — это лучшее из того, что мы делали! В самом деле! Мы прекратили их рассылать месяцев восемь назад. Накопилось много бумаг, гарантий, финансовых отчетов, что на все остальное просто не оставалось времени. Но вам мы обязательно что-нибудь пришлем! Обычно эффект бывает очень большой. Когда-нибудь мы к этому снова вернемся…

Продавец автомобилей: — Шутите?! Это первое, что мы делаем, как только машина доставляется получателю. Продавец тут же садится и пишет благодарственное письмо, в самом деле!

Неужели? Прошло несколько месяцев, но письма этого мы так и не получили.

Страховой агент: — Мы не рассылаем благодарственных писем. Вместо них мы шлем поздравления ко дню рождения со штампом нашей фирмы.

Что же происходит?

Все эти фирмы игнорируют прекрасный способ превратить Посетителей в Покупателей.

В бизнесе известен, но часто игнорируется тот факт, что намного легче продать уже что-то купившему у вас человеку, чем посетителю, появившемуся впервые.

Как это сделать? Нужно просто постепенно и вовремя переводить покупателей с одной ступеньки нашей шкалы на другую.

Бизнесмен, жалующийся, что он «слишком занят», попадает в ловушку заботы о своем магазине, он забывает о своем Покупателе. Это хорошо известный «синдром выполняемой работы». Ваша работа занимает ровно столько времени, сколько у вас есть в распоряжении. Если у вас есть дело, которое можно выполнить за час, а до сдачи этой работы остается три часа, то это дело растянется у вас на все три часа,