Как завоевать клиента - Рафел Мюррей

Когда джемпера действительно прибыли, мы звонили клиентам и говорили: «Ваш джемпер прибыл, но в этой партии столько красивых вещей, что мы отобрали несколько, которые, на наш взгляд, больше всего вам подходят».

Люди приходили и покупали. Ведь мы специально ради них летали в Финляндию!

Наши затраты составили около 100 долларов — на печать фотографий и почтовые расходы.

Так мы делали в течение нескольких лет. Эта несложная почтовая операция принесла дополнительно 20–30 тысяч долларов.

Мы рассказали как-то об этом на семинаре дилеров художественных салонов, проходившем в г. Финике во время ярмарки «Greenwich Workshop», организованной художественными мастерскими «Гринвич». Один из дилеров тут же отправился в гостиничный сувенирный киоск, купил 50 открыток с видами Финикса и написал своим клиентам: «Сегодня я здесь встретился с вашим любимым художником и посмотрел его последние работы. Одну из них я купил специально для вас… Искренне ваш…»

По словам Мелинды Меррилл из Энниса, штат Монтана, ее оборот после того, как она начала применять «Четыре правила успеха», увеличился на 1000 долларов в неделю.

Еще одна слушательница того семинара — Минда Аронофф из Плейсервилля, штат Калифорния, рассказала, что покупатели приходили к ней в течение восьми месяцев после того, как она отослала им открытки.

А если бы вы были начальником кредитного отдела банка и только что предоставили клиенту кредит? «Пишу короткую записку, чтобы поблагодарить вас за то, что обратились за кредитом именно к нам. Мы рады, что можем помочь вам в достижении целей и расширении бизнеса (осуществлении поездки, продолжении образования и т. п.)».

Когда вы слышали, что кто-нибудь получал письмо из банка с благодарностью за обращение к ним за кредитом или ссудой?

Подумайте: когда люди приходят домой с работы, первое, что они спрашивают у жены, как у нее дела, как дети, а затем — что нового в почте? А ведь там действительно есть кое-что новенькое — письмо от вас!

Таким возможностям несть числа, а начинается все с того, что завтра утром вы напишете письма своим покупателям.

Четыре визитных карточки

Деймон Рюньон как-то рассказал нам, как он впервые устроился на работу в газету.

Было это в Денвере. Я вошел в приемную редактора и сообщил секретарше, что пришел на собеседование насчет работы. Минут через десять секретарша вернулась и сообщила: «Редактор хочет видеть вашу визитную карточку». У меня ее не было, но я залез в карман и вытащил колоду карт. Из нее я извлек туза, подал ей и сказал: «Передайте ему вот это!»

Работу он получил.

Мы называем визитные карточки «лицом человека» или «счетами в миниатюре», потому что так оно и есть! В нескольких словах они сообщают, как вас зовут, адрес и название фирмы. Визитные карточки становятся важной частью ваших Четырех правил успеха. Почему? Потому что в среднем за день вы встречаетесь с четырьмя незнакомыми людьми. Подумайте об этом. Он может оказаться соседом в автобусе или купе поезда, официантом в ресторане, коммерческим агентом, у которого вы что-то покупаете. Кто-то может представить вас за обедом незнакомому человеку.

Всем им предлагайте свою визитную карточку. Она скажет им, кто вы такой и чем занимаетесь, «Если вам когда-нибудь я понадоблюсь, пожалуйста, звоните…»

Даете ли вы свои визитные карточки тем, с кем каждый день встречаетесь? У газетного киоска, в булочной, в магазинах?

— Подождите-ка, — скажет скептик, — все эти люди и так знают, кто я такой и чем занимаюсь!

Увы, большинство об этом и понятия не имеет. Да, они знают, как вас зовут, узнают вас в лицо. Возможно, им известно, где вы работаете. Но они не знают, КЕМ. Об этом им скажет ваша визитная карточка.

Большинство людей делают себе визитки, когда переходят на новую работу. Вопрос: Сколько к концу года останется из 500 визиток? Ответ: 400 или около того. Ответ неверный. Раздавая в день не менее четырех карточек, в год вам понадобится их около тысячи. Может, когда-нибудь, где-нибудь, каким-нибудь образом кто-нибудь из получивших вашу визитку обратится к вам за товаром или услугой.

Вот пять основных правил, как сделать, чтобы ваши визитные карточки работали на вас.

1. Сделайте их запоминающимися. Предусмотрите какую-нибудь изюминку. Можете наклеить свою фотографию, в общем, придумайте что-нибудь. Однажды нашему коммерческому агенту, которого звали Боб Грингласс^[12], мы сделали визитные карточки и вложили их в коробочку, которая выглядела наподобие оправы. Кроме того, мы попросили Боба на каждой деловой встрече надевать очки в зеленой оправе. Люди могли не запомнить его имени, но сразу его вспоминали, когда кто-то говорил: «А, это тот, в зеленых очках!»