Полное руководство для менеджера по продажам - Шелен Франк М.

Книга Полное руководство для менеджера по продажам - Трейси Брайан Шелен Франк М. читать онлайн О бизнесе популярно / Маркетинг, PR, реклама бесплатно и без регистрации.

Современный менеджер по продажам должен быть одновременно мудрым стратегом, наставником, гибким руководителем и харизматической личностью, способной мотивировать торговых агентов для достижения больших успехов. Авторы показывают, как важны в руководстве процессом продажи ключевые качества лидера. В книге представлены как практические, так и теоретические принципы работы: подбор торговых агентов в соответствии с четко определенной стратегией и консолидирующей идеей, последовательная передача полномочий и эффективный выбор целей.

1 390 0 16:35, 04-05-2019
Полное руководство для менеджера по продажам - Шелен Франк М.
04 май 2019
Жанр: О бизнесе популярно / Маркетинг, PR, реклама Название: Полное руководство для менеджера по продажам Автор: Трейси Брайан Шелен Франк М. Год : 2003 Страниц : 68
0 0

Книгу Полное руководство для менеджера по продажам - Шелен Франк М. читать онлайн бесплатно - страница 56

1 ... 52 53 54 55 56 57 58 59 60 ... 68

Повышение эффективности работы агента посредством оценки его действийпродажи, например, оцените на 6, а технику продажи — на 8. Теперь можно проанализировать весь список. Попросите торговых агентов, чтобы они таким образом оценили себя сами. Можете дать им на это неделю или месяц.

Затем организуйте на час или два встречу, которая будет посвящена только оценке работы торгового агента. Не высказывайте случайных оценок. Договоритесь о встрече заранее, чтобы у торгового агента было время подготовиться. Отключите телефон, отмените встречи и, если это возможно, назначьте ее в неофициальной обстановке. Во время беседы никто не должен мешать, поскольку эта тема очень щекотливая.

Попробуйте оценить торгового агента, поставить себя на его место. Убедите его, что цель этой оценки состоит не в том, чтобы его упрекнуть, а в желании оказать ему помощь, чтобы добиться успеха.

Начните с похвал. Вы уже знаете, что если начнете с похвал, то потом оцениваемые будут открыты к вашим замечаниям. Начните с указания его сильных сторон, расскажите ему обо всем, что он исправил со времени вашей последней беседы. Проиллюстрируйте свою оценку фактами, ведь людям свойственно давать субъективную оценку. Представление фактов поспособствует тому, что ваша оценка будет более объективной. Никогда не сравнивайте торгового агента с другими.

Просмотрите с торговым агентом весь список и сравните ваши оценки. При каждом аспекте спросите его: „За это я дал вам шесть пунктов, а сколько вы дали себе сами?". Если он скажет „семь", уточните: „Я оцениваю вас на шесть баллов по такой и такой причине, почему же вы оценили себя на семь?". Беседуйте с ним и внимательно слушайте его аргументы. Вместо того чтобы критиковать, подумайте о будущем. Составьте такой план действий, чтобы потом исправить то, что необходимо. Спросите: „Что мы можем сделать, чтобы к следующей встрече повысить ваши показатели в…?", „Как в этом аспекте вы можете достичь лучших результатов", „Что вы можете сделать, чтобы усовершенствовать…?". Запишите все замечания. Конструктивные замечания — это ни в коем случае не упреки.

Составьте конкретный план продолжения оценки деловых качеств вашего торгового агента. Условьтесь о встрече через тридцать дней. Во время этих встреч обсуждайте его достижения. Продолжите оценивать торгового агента, чтобы он знал, что должен исправиться за определенное время. Торговый агент должен сосредоточиться на вопросах, в которых он слабее.

В заключение представлю еще четыре пункта, о которых следует помнить, оценивая работу торгового агента.

1. Оценка не должна содержать только критические замечания.

2. Целью оценки должно быть появление у торгового агента желания работать. После такой беседы он должен чувствовать себя лучше, чем до нее. Если торговый агент будет видеть себя и свои перспективы в мрачном свете, значит, вы допустили ошибку.

3. Ваша обязанность по отношению к торговым агентам — дать им справедливую оценку. Обращайте внимание на те аспекты, над которыми им следует поработать.

4. Правильно сделанная оценка мотивирует торговых агентов, они чувствуют себя увереннее.

Упражнения

1. а) Что должна включать письменная оценка торговых агентов? Перечислите как минимум пять основных аспектов.

1) ____________________________

2) ______________________________

3) ______________________________

4) _____________-_______________

5) ______________________________

б) Как вы оцениваете каждый аспект? Что влияет на положительную оценку?

1) _______________________

2) ———————————————

3) ____________________________

4) ______________________________

5), ____________________________

Что влияет на удовлетворительную оценку?

1) ——————————————

2) ______-_______________________

3), — ————————————

4) ———————————————

5) ——————————————

С чем невозможно согласиться?

1) ——————————————

2) ———————————————

3) ——————————————

4) ———————————————

5) ______________________________


20. Проблематичный торговый агент


Один из важнейших талантов менеджера состоит в умении создать группу из компетентных и профессиональных торговых агентов. В современном мире все задачи решаются коллективным методом. Команда торговых агентов — это группа людей, которые вместе работают над осуществлением одних и тех же задач.

1 ... 52 53 54 55 56 57 58 59 60 ... 68
  1. В избранное
Отзывы - 0

Вы уже всё прочитали? Предлагаем вам поделится своим отзывом от прочитанного! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются прочитать эту книгу.

Новые отзывы

  1. Гость Дмитрий Гость Дмитрий26 июнь 17:32 Приветствую! Готов купить ваш сайт knigov.ru, в том числе по цене выше рыночной. Меня зовут Дмитрий Купрацевич. В теме сайтов... Невеста Демона - Жданова Светлана
  2. Вова Вова13 ноябрь 11:04 Самая лучшая книжка в мире спасибо это третья часть Я не гость Я не в гость Я не гость... Приключения Тома Сойера - Твен Марк
  3. Иван Иван06 ноябрь 17:34 Очень интересная книга. Это третья часть. Первые две - "Контроль" и "Выбор". Спасибо автору.... Змееед - Суворов Виктор
Все комметарии
Новые книги