Полное руководство для менеджера по продажам - Шелен Франк М.

4. Сохраняйте спокойствие и самообладание. Никого не увольняйте, когда вы раздражены, ни в чем не обвиняйте, поскольку это делать уже поздно. Не говорите много о причинах, сообщите об увольнении и будьте при этом сдержанны и дружелюбны.

5. Воспользуйтесь приемом „испорченной пластинки". Начните так: „Послушайте меня, я долго думал об этом и пришел к выводу, что эта работа вам не подходит. Может быть, работа в другом месте вас более удовлетворит". У собеседника будут свои аргументы, он будет защищаться, обсуждать с вами разные варианты увольнения. Но вы повторяйте, как испорченная пластинка: „Я понимаю, но думаю, что в другом месте вам будет лучше". На все вопросы отвечайте: „Да, знаю, но думаю, что в другом месте вам будет лучше". Не упрекайте его, говорите о будущем, не говорите о причине увольнения, чтобы не быть втянутым в дискуссию, которая может дойти до каких-нибудь юридических последствий.

6 Будьте непреклонны. Не изменяйте своего мнения, не поддавайтесь. Не говорите, что еще подумаете. Если хотите кого-то уволить, сделайте это сразу и не меняйте мнения.

7 Держите под рукой подготовленный договор об увольнении. Когда до увольняемого дойдет наконец эта горькая истина и он спросит, что ему теперь делать, вручите ему договор об увольнении. Когда кого-то увольняете, всегда поступайте наилучшим образом, будьте очень доброжелательны, несмотря на прошлое.

8. Согласуйте с этим человеком условия и формальную причину увольнения. Когда увольняемый принял к сведению, что его увольняют и согласен с условиями увольнения (на пособие в размере двух-трехмесячной заработной платы), согласуйте с ним причину увольнения. Лучшим выходом было бы, безусловно, увольнение по собственному желанию. Спросите, согласен ли он на это.

9. Настаивайте на взаимно приемлемой причине. Это очень важно, ибо таким образом вы выражаете свое уважение. Помните, что это вовсе не плохой человек, он только не состоялся в роли торгового агента. Вы тоже несете за это частичную ответственность, ибо это вы приняли его на работу. Если кто-то спросит, почему так случилось, отвечайте, что он чувствовал себя не слишком хорошо на этой работе, что хочет заниматься чем-то другим, что у него другие требования.

10. Думайте о том, что уволить кого-то — это испытание характера. Это испытание вашей компетентности как менеджера. Опыт показывает, что самая большая проблема, связанная с увольнением, состоит в страхе перед конфронтацией. Люди боятся жесткого обмена мнениями, боятся реакции увольняемого. Если вы будете придерживаться вышеизложенных правил, все должно пройти без препятствий. Искусство увольнения характеризует хорошего менеджера. После многолетнего опыта могу сказать, что если вы разовьете эту способность, то не будете ничего бояться и станете прекрасным менеджером. Это укрепит ваш характер, позволит вам создать лучшую группу и приобрести уважение тех, кто способствует вашей карьере.

Упражнения

1. Во время трудоустройства работников пользуйтесь методом „Мышления с нулевого уровня".

Подумайте, кого из торговых агентов сегодня вы бы не приняли на работу.

Перечислите всех членов группы.

Торговый „Мышление Почему? агент с нулевого уровня" Да/Нет

2. Подумайте, как поступить с людьми, которых вы не приняли бы снова. Как решить эту проблему? Назначьте встречу с этим человеком.

Торговый агент Дата Средства

21. Менеджер высокого класса

Содержание

В работе менеджера по продаже неизбежны стрессы. Требуется много энергии и внимания. Ваши привычные занятия могут влиять на результативность работы. Кроме того, вы должны быть устойчивыми к давлению со всех сторон, ибо только так вы сможете выполнять свои обязанности.

Задания

В этой главе мы рассмотрим следующие темы:

Условия сохранения высокой результативности работы.

Семь причин возникновения стрессов.

Средства борьбы со стрессом.

Хочу вам подсказать несколько приемов, при помощи которых тысячи менеджеров повысили свои результаты как в работе, так и в личной жизни Цель менеджера — подняться выше среднего уровня, многого достичь и взойти на вершину профессиональной карьеры. Для этого необходимы здоровье и жизненные силы. Вы заботитесь о постоянном росте торговых оборотов, а для этого необходимо много энергии. Чтобы достичь успеха, вы должны правильно действовать.