Как завоевать клиента - Рафел Мюррей

2. Пусть ваше мороженое по аромату будет похоже на мороженое ваших успешных конкурентов и может конкурировать с ним по цене.

3. Продавайте свое мороженое в достаточно больших емкостях. Чем больше мороженого купит ваш покупатель, тем больше денег вы заработаете.

Если спросить в фирме «Бен и Джерри», верны ли эти правила, то вам ответят:

— Нет. Нет. И еще раз нет.

Истинной причиной их успеха, по словам одного из соучредителей этой фирмы Джерри Гринфилда, было стремление угодить совершенно не изощренным вкусам второго соучредителя — Вена Коэна. Вот что рассказывает Джерри:

«Бен любит, чтобы в мороженом были крупные куски фруктов, печенья или орешков, и в то же время на вкус самого мороженого он большого внимания не обращает. Я сначала делал мороженое, а он его пробовал. Постепенно я добавлял в него все больше и больше ароматизаторов, пока он не сказал, какой именно у него вкус. Из-за его любви к крупным кускам наполнителя нам приходилось их постоянно добавлять. Таким образом Бен стал главным дегустатором нашей фирмы».

Именно благодаря таким вкусовым пристрастиям Бена вы можете в мороженом «Бен и Джерри» обнаружить почти целые плитки шоколада, орехи, печенье и т. п.

— Ммммммм, ну просто объеденье!

Свой бизнес Бен и Джерри начали в конце 70-х гг., когда были обыкновенными студентами, без больших денег, но с огромной любовью к мороженому как таковому. Они заочно закончили курс по производству мороженого (стоило обучение всего 5 долларов) и сразу же начали добавлять в него ароматизаторы, пока оно не понравилось Бену. Оказалось, что многие разделяют его вкусы, и фирма стала быстро расти.

Сегодня «Ben & Jerry» — это крупная фирма, где занято более 500 сотрудников, годовой объем продаж у них составляет более 140 миллионов долларов. Всего этого они достигли благодаря тому, что предложили своим Покупателям то мороженое, которое нравится им самим, причем без всяких «исследований рынка».

Фактически Джерри до сих пор точно не знает, сколько мороженого съедают их лучшие Покупатели.

— Я бы сказал, что средний потребитель съедает около полкилограмма в неделю, — говорит Джерри. — Но если кто-нибудь мне скажет, что согласно его исследованиям та величина составляет два с половиной килограмма, то я скажу: «Неужели? На самом деле?»

Ниша «Бен и Джерри» на рынке мороженого — это продажа его в укрупненной расфасовке — по полкилограмма. «Мы продаем свое мороженое исключительно в полукилограммовой упаковке», — продолжает Джерри. Несмотря на то что их основной конкурент фирма «Хеген-Дас» как-то попробовала несколько лет фасовать свое мороженое по килограмму, «Бен и Джерри» по-прежнему настаивает на необходимости еще более укрупненной расфасовки. Возражать против этого трудно, здесь есть своя логика. «По одной из теорий, — говорит Джерри, — люди едят больше мороженого, если оно есть у них в морозильнике. — Если вам удается убедить их купить много мороженого сразу, затем хранить дома в морозильнике, то они будут есть его чаще».

Но есть и теории, которым Джерри не верит. «Мы убеждены, что при покупке мороженого люди руководствуются не его ароматом или вкусом. Если в вашем магазине кончилось их любимое мороженое, они или вообще не будут покупать, или купят какое-нибудь другое».

Фирме известно также, что вкусы людей меняются, поэтому они прислушиваются к своим Покупателям. «Покупатели нам писали, что кусочки фруктов в мороженом — это здорово, но как насчет однородной массы? — продолжает Джерри. — Мы подумали, что это может оказаться неплохой идеей не только для уже имеющихся у нас клиентов, но и для привлечения новых».

И вот у них появляется производственная линия для изготовления однородного мороженого.

Прислушиваются они и к владельцам своих фирменных кафе, которых более сотни. «Пару лет назад они нам подсказали, что их оборот уменьшается из-за конкуренции йогурта и что нам следовало бы также предложить клиентам йогурт. Мы так и сделали, это оказалось в высшей степени успешным шагом».

Поговорив с Джерри совсем немного, вы уходите с ощущением, что эта фирма пытается поддерживать связь с Покупателями, оставаясь верной своим идеалам. Их клиенты тоже признали, что здесь не тратят время на пустые разговоры, фирма производит лучшее в мире мороженое, делая мир немного лучше.

Джерри говорит: «По-моему, для большинства фирм их потребители и клиенты — это просто статистика. На самом же деле это реальные люди, с которыми вы связаны и взаимодействуете. Нужно встать на место обычного прохожего и подумать, что для него важно».