Как я продавал виагру - Рейди Джейми

Приободренные выступлениями Яна Остерло (отец виагры оказался застенчивым британцем, совершеннейшим альбиносом, который засмущался, когда мы устроили ему продолжительную овацию) и Билла Стира (нашего обожаемого генерального, который в ярких красках расписал, какие мы замечательные) мы отправились по домам, уверенные в том, что нас, как и нашу корпорацию, ждет блестящее будущее.

Надо отметить, что далеко не каждый сотрудник Pfizer испытывал энтузиазм по поводу появления виагры. На тот момент для моих коллег ничто не могло быть хуже, чем работать в Pfizer и не заниматься распространением чудо-препарата. Замечу, что компания была разделена на шесть самостоятельных подразделений: Roerig, Pfizer Laboratories, Pratt, Powers Rx, Alta и Specialty. Последнее позже разбили на кардиологическое (CHR, Cardiac Health & Rehabilitation), уролого-гинекологическое (Uro/Gyn) и психиатрическое (CNS, Central Nervous System) подразделения. У работников каждого подразделения были совершенно особые визитные карточки — как будто они работали в разных фирмах. Ассортимент продаваемой продукции у каждого подразделения был свой, однако частично он совпадал: каждый препарат из ассортимента одного подразделения одновременно продавали как минимум два других. С практической точки зрения такое дублирование гарантировало, что все без исключения лекарственные средства Pfizer будут распространяться бесперебойно, даже если кто-то из торговых агентов будет по какой-либо причине отсутствовать (отпуск, уход за ребенком и т. д.). Было тут и более тонкое соображение: благодаря такой круговой поруке агенты нашей компании могли продолжать обрабатывать тех клиентов, которые решили больше никогда не пускать к себе торговых представителей Pfizer, так как те трое, а то и шестеро, что у них уже побывали, успели уже им надоесть. Хитрость была в том, что новый агент мог с чистой совестью сказать: «Что вы, доктор Джонсон, я не из Pfizer, я из Alta Pharmaceuticals, это совсем другая фирма» .

Большинство врачей и прочих медицинских работников не догадывались, что торговый персонал Pfizer поделен на шесть самостоятельных подразделений. Поэтому мало кто знал, что не все наши торговые представители распространяют виагру, и любого, кто приходил рекламировать лекарство производства Pfizer, сразу же начинали засыпать вопросами по поводу маленькой голубой пилюли. И тогда руководство Pfizer пошло на беспрецедентный шаг: всех торговых представителей (даже несчастных агентов из Roerig, Powers Rx и Alta, у которых в ассортименте не было виагры) обязали выучить основные сведения о голубой пилюле, чтобы быть в состоянии, в случае чего, ответить на наиболее распространенные вопросы.

«Вот черт! Меня от этого тошнит! — призналась мне одна разговорчивая коллега из Powers Rx. — Все хотят говорить только о виагре, виагре, виагре» . (В этот момент она больше походила на заводную куклу, которая умеет выговаривать только одно слово, нежели на специалиста по продажам.) «Никто не хочет слушать про бронхит, когда можно слушать про эрекцию. Даже педиатры!»  — вторил ей коллега из подразделения Alta.

Торговые агенты других фармацевтических компаний тоже сталкивались с подобной проблемой, но, в отличие от нас, не могли даже утешиться безудержным ростом курса акций своей фирмы. «Эй, ребята, когда вы нам предложите что-нибудь вроде виагры?»  — поддразнивали их врачи. Большинство моих коллег слышали от торговых агентов конкурирующих фирм жалобы на то, что виагра спутала им все карты. Даже торговые представители Merck and Co., которые всегда держались с таким гонором, будто их экскременты пахли фиалками (а если нет, то у них и от этого было лекарство), — даже они были не в силах скрывать свою зависть. «Ну вы, блин, даете. Огребли кучу бабок, — вынужден был признать один парень в разговоре с нашим агентом из кардиологического подразделения. — Балдейте, пока такая лафа» .

О подобных отзывах я всегда узнавал по чужим рассказам. Самому мне ни разу не довелось услышать такое своими ушами. А как же иначе — сам я никогда не разговаривал с нехорошими мальчиками из других фирм. Либо ты с нами, либо против нас. Либо Pfizer — крутая компания, либо нет. Я откровенно не понимал желания водиться с теми, кто отбирает у тебя хлеб с маслом, а то и вообще пытается тебя наколоть. Мои взгляды на братание с врагом разделяли немногие. Частенько за обедом в компании коллег я становился предметом насмешек. Кто-нибудь вдруг закатывал глаза и вопрошал: «Джейми, а ты знаешь чувака из фирмы Hoffmann-La Roche? Ой, прости, забыл. Ты же не общаешься с плохими парнями» . (Иногда я, признаться, отходил от своего правила: когда нужно было выудить стратегическую информацию первостепенной важности из конкурента, которым к тому же была привлекательная незамужняя женщина.)