Длинный хвост. Новая модель ведения бизнеса - Андерсон Крис

Однако именно сборочные конвейеры Форда заставили Сирса перейти к следующей ступени — супермагазину. Когда автомобили стали доступны по низкой цене, и выросло качество дорог, потребители Сирса перестали быть ограничены каталогом. Тогда же началась великая урбанизация Америки, люди покидали фермы и уходили на фабрики. В 1900 году сельское население превышало городское. В 1920 году все стало наоборот.

Городские покупатели предпочитали магазины, а не каталоги. В 1925 году Сирс открыл магазин на своей фабрике по обработке заказов. Эксперимент оказался удачным. До конца года Сирс открыл еще семь розничных магазинов — четыре из них на своих фабриках. К концу 1927 года магазинов стало 27. Большой выбор и низкие цены привлекали всех, а эффективная система поставок, разработанная Сирсом для заказов по почте, оказалась полезной и в розничной торговле (став основой того, что позже назовут моделью Wal-Mart).

Америка «подсела» на выбор. Супермаркеты предлагали огромный выбор по низким ценам. Они проповедовали экономику масштаба, и чтобы понять эту концепцию (большие магазины эффективнее), нужно просто сравнить цены у крупных и мелких продавцов. Куда идти дальше?

Следующий фронт— пищевые продукты. Первым продовольственным супермаркетом был «King Kullen Store», открытый в Квинсе, Нью-Йорк, 4 августа 1930 года, прямо во время Великой депрессии. Сравнимый только с сегодняшними оптовыми продавцами, магазин предлагал более тысячи продуктов и стал катализатором перемен в розничной торговле пищевыми продуктами. Как и «Sears», «King Kullen» предлагал огромный выбор по низким ценам: там можно было купить все сразу, а покупатели могли брать продукты прямо с полок.

Вместе с самообслуживанием и изобилием пришла необходимость в транспортировке и хранении крупных покупок, которые теперь совершались еженедельно, а не ежедневно. Ключом к успеху супермаркетов стала тележка для покупок (впервые появилась в 1937 году), автомобиль, бесплатная парковка и холодильники в домах и в магазинах.

Институт маркетинга пищевых продуктов (Food Marketing Institute) пишет в официальном документе:

Супермаркеты создали средний класс. Низкие цены освободили средства, которые стало возможно потратить на автомобили, дома, образование и другие жизненные потребности. Развиваясь, в 50-х и 60-х годах американские супермаркеты сыграли главную роль в образовании среднего класса. В годовщину возникновения супермаркетов президент Кеннеди сказал, что дешевые массовые технологии супермаркетов «позволили установить более высокий уровень жизни и внесли значительный вклад в экономический рост».

Во время «Холодной войны», с 1958 по 1988 год, около 50 тыс. советских граждан посетили США, и большинство из них во время поездки посещали американские супермаркеты. Супермаркет демонстрировал, как рыночная экономика может предоставить изобилие еды по доступным ценам; он стал метафорой того, чего капитализм может добиться, а социализм — нет. В своей автобиографии Борис Ельцин описал посещение супермаркета в Хьюстоне в 1989 году: «Когда я увидел полки, забитые сотнями, тысячами разнообразных банок, коробок и товаров, я, честно говоря, сильно расстроился за советских людей. Такая богатая страна, как наша, была доведена до такой бедности! Ужасно даже думать об этом…».

В обычном небольшом продуктовом магазине 20-х годов продавалось около 700 наименований, в основном в упаковках. Потребители должны были покупать мясо, выпечку, овощи и фрукты, молочные продукты и другие товары в разных местах. В супермаркете все это собрано под одной крышей. Более того, количество уникальных наименований продуктов росло: от 6 тыс. к 1960 году до 14 тыс. к 1980 году и более 30 тыс. сегодня.

Дальнейшее расширение доступа к разнообразию опять произошло на уровне семей с введением бесплатных телефонных номеров с кодом 800. В 1967 году AT&T представила новый продукт — службу «Interstate Inward WATS (Wide Area Telephone Service)»11, которую еще называли «Automated Collect Calling»12, для того чтобы противостоять ожидаемому дефициту телефонных операторов. Операторы не справлялись с количеством звонков за счет принимающей стороны. AT&T считала, что автоматизация поможет избежать недостатка работников, но в целом не будет особенно популярной. Компания и не мечтала, что к 1992 году, всего 25 лет спустя, 40 % звонков, обрабатываемых междугородней сетью AT&T, будут бесплатными.

Бесплатные звонки позволили возродить покупки по каталогам. Эпоха автомобилей привела к тому, что население переместилось в пригороды, где выбор был снова ограничен товарами в местных магазинах. Население пригородов, чье благосостояние постоянно возрастало, было снова готово тратить деньги, а к середине 70-х годов у них появились и кредитные карты. Номера с кодом 800 инициировали бум покупок из дома.

В отличие от «Sears» и использования огромных централизованных складов, более поздняя волна каталогов была ориентирована на ниши. Технология цветной печати позволила нишевым торговцам печатать сотни тысяч и даже миллионы каталогов, которые бомбардировали почтовые ящики и содержали изображения такого же качества, что и в журналах. Если в ответ реагировало всего 1 % получивших каталог, это все равно приносило прибыль.

Нишевые продукты снова нашли способ достижения массовой аудитории. Товары для спорта, предметы оформления дома, нижнее белье, садовая мебель, одежда, предметы хобби — каждый месяц специализированная торговля предлагала огромный выбор. Нужно было только иметь кредитную карту и совершить звонок, а товары доставлялись в течение недели или двух. Такое изобилие впечатляло, однако то, что сделали возможным персональные компьютеры, значительно превзошло и его.

Электронная торговля в Сети в начале 90-х годов строилась на модели каталогов. Заказывать было еще удобнее, выбор был больше, а степень проникновения — глубже. Накладные расходы — ниже. Интернет предоставил возможность показать каталог каждому, теперь не нужны были печать и почта. Такой способ работал во всех случаях, где использовались каталоги, и еще в некоторых областях.

Конечно, некоторые виды товаров были более прибыльными, чем другие. Однако как определить, какие?

Именно этот вопрос задал себе Джефф Безос, когда работал в хеджевом фонде D.E. Shaw в Нью-Йорке. Был 1994 год, Интернет только что обрел популярность, расширяясь на 2300 % в год. Безоса, хорошего математика, начальство попросило выявить возможности для ведения бизнеса в Интернете. На одном из мероприятий в Силиконовой долине 10 лет спустя, он говорил:

Я пошел в Ассоциацию прямого маркетинга13 и взял список всех товаров, которые продавались удаленно. На первом месте была одежда. Изысканная еда — на втором. В самом конце списка были книги, да и то они попали в него только потому, что существовали такие организации, как «Клуб книги месяца». В то время не было каталогов, предлагающих книги.