Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли - Левитас Александр

«Завтрашний» йогурт

Множество разнообразных вещей экономный бизнесмен может приобрести по ценам гораздо ниже рыночных, если правильно выберет момент. Дело в том, что многие товары со временем «портятся» и продавцу оказывается выгоднее продать их с большой скидкой, нежели держать на полках, — если речь идет об оптовой или хотя бы о мелкооптовой покупке.

Наглядный пример такого товара — «завтрашний» йогурт. То есть такой, для которого срок годности, напечатанный на упаковке, истекает завтра. С этим товаром продавец оказывается в положении Золушки на балу — с двенадцатым ударом часов стоящие на полке молочного отдела йогурты превратятся в мусор. По закону их уже нельзя будет продать, останется только выбросить. Поэтому если в последний день найдется покупатель, который готов будет забрать «завтрашний» йогурт за полцены, за треть цены или даже за десятую часть цены, — для продавца это все равно окажется стоящей сделкой. Потому что мусорный бак не заплатит ни копейки.

Таким покупателем может быть, например, детский сад, заводская столовая или больница — весь купленный «завтрашний» йогурт будет съеден еще сегодня, до истечения срока годности.

Конечно, фиксированный срок годности есть лишь у немногих товаров. Но это не единственная ситуация, когда ценность товара резко падает и продавец стремится избавиться от него, пусть и с большой скидкой. Вот несколько других возможных причин:

— для «сезонных» товаров — конец сезона;

— для «модных» товаров — перемена моды;

— для «технологичных» товаров — выход новой модели и т. п.

Обратите внимание — все эти события предсказуемы. Вы можете заранее спрогнозировать их наступление и заранее же попробовать договориться с продавцом о том, что в подобной ситуации он продаст вам часть тех товаров, от которых захочет избавиться, но с большой скидкой.

Взгляните на список товаров, которые ваша фирма покупает регулярно. Есть ли среди них товары, подверженные периодическому устареванию, выходу из моды, истечению срока годности и т. п.? Если да — можете ли вы заранее так спланировать покупку этих товаров, чтобы не упустить момент, когда продавец будет готов отдать их дешево? Можете ли отложить покупку до тех нор, пока не наступит время максимального снижения цен?

В конце прошлого века ученые Стенли и Данко провели исследование образа жизни американских миллионеров — исследование тех привычек, благодаря которым обычные люди и становятся миллионерами. Помимо прочего, это исследование показало, что многие обладатели миллионного состояния покупают себе подержанные автомобили. Потому что прекрасно понимают — нет смысла платить больше за новый автомобиль, который перестанет быть новым через пять минут после покупки. Однако они приобретают подержанные автомобили недавних лет выпуска и более чем тщательно проверяют их состояние.

Тот же принцип могут взять на вооружение и предприниматели. Когда речь идет об инструментах, оборудовании и т. п. — подержанные вещи иной раз могут быть практически столь же надежны, как и новые, а стоить будут на десятки процентов дешевле.

Например, на распродаже имущества разорившейся фирмы порой можно приобрести оборудование, купленное месяц-два назад, — по цене вдвое ниже магазинной. Телевизор или компьютерный монитор с демонстрационного стенда обойдется примерно на треть дешевле, чем такой же товар со склада. Компьютеры, которые распродает как «устаревшие» фирма, работающая в области высоких технологий, еще много лет могут прослужить обычному бухгалтеру или секретарю.

Важно только, чтобы покупатель подержанного товара был достаточно компетентным и мог оценить состояние предполагаемой покупки. В противном случае риск купить непригодный товар будет неоправданно велик.

Американцы шутят, что не стоит покупать корову, если на самом деле вам нужно лишь ведро молока. Применительно к бизнесу эта мысль более чем здравая. Если какое-то оборудование или инструменты нужны вам не для постоянной, а лишь для эпизодической работы — возможно, куда выгоднее для вас окажется не приобретение, а краткосрочная аренда этого оборудования.

Помимо разницы в цене такой подход может избавить вас от головной боли с хранением, обслуживанием, страхованием и ремонтом этого оборудования в те периоды, когда оно вам не нужно.

Впрочем, из ситуации, когда некая работа требует дорогостоящего специального оборудования, есть и другой выход, позволяющий вам сэкономить значительные средства, — аутсорсинг.

Вы можете заказать эту работу другой фирме, и тогда ваша фирма сможет обойтись вообще без этого оборудования. Равно как и без квалифицированных работников, умеющих этим оборудованием пользоваться. А также, в некоторых ситуациях, и без специального помещения, и без лицензии на этот вид деятельности…

Соответственно с помощью аутсорсинга можно экономить и на оборудовании, и на квалифицированном персонале, и на помещении, и на лицензиях.

Классический пример фирмы, широко пользующейся аутсорсингом, — так называемое рекламное агентство полного цикла. В таком агентстве у вас примут заказ и на разработку фирменного стиля, и на печать буклетов, и на создание рекламного ролика… Но на самом деле, как правило, у этой фирмы нет ни собственной киностудии, ни своей типографии, порой нет даже дизайнерского отдела — все ваши заказы агентство просто распределит между другими фирмами-подрядчиками, а на себя возьмет лишь функции посредника и координатора.

Подумайте, какую часть работы, какие функции своего бизнеса вы можете передать на аутсорсинг? Для каждого из вариантов прикиньте хотя бы приблизительно, какую экономию вам это даст.

Клиент обратился ко мне с просьбой посодействовать открытию бизнеса — мини-типографии. Его бизнес-план предусматривал затраты в размере десятков тысяч долларов, а потенциальные инвесторы, к которым обращался предприниматель, не готовы были вложить такую сумму без всяких гарантий с его стороны.

Проблема заключалась в том, что около 90 % от суммы инвестиций должны были пойти на приобретение печатного оборудования. Однако в случае, если бы бизнес не заладился и фирму пришлось бы закрыть, за это оборудование удалось бы выручить немногим больше половины, от силы две трети от его начальной цены. Поэтому оборудование не могло выступить в качестве гарантии инвестиций.