Полное руководство для менеджера по продажам - Шелен Франк М.

Ваше важнейшее задание, касающееся функционирования группы, — это развитие в ней высокого чувства долга, ответственности, мотивации, компетенции, желания повысить доходы фирмы посредством информирования торговых агентов о делах фирмы.

В исследованиях, касающихся мотивации работников фирмы, на вопрос, какой фактор наиболее стимулирует к эффективной работе, чаще всего звучал ответ, что это интересное, требующее больших усилий дело, которому можно посвятить себя целиком. А это связано с компетентностью, с пониманием поставленных задач. Другой важный фактор, влияющий на мотивацию торговых агентов, — это постоянное оповещение их о том, что касается фирмы и рынка. Лучше, если вы дадите информации больше, чем меньше Фирмы, добившиеся успеха на рынке, — это те, где торговых агентов постоянно держали в "курсе событий. Лучше всего, если информация передается в письменной форме.

Но письменная информация не заменит непосредственных контактов. Ключ к эффективному общению с людьми — непосредственный контакт, таким способом вы даете им понять, что они являются частью группы. Беседа — ключ к мотивации сотрудников, поскольку тот, у кого нет шансов задавать вопросы и получать ответы от руководства, чувствует, что не нужен фирме. Помните, что лучшие менеджеры постоянно оповещают своих подчиненных о том, что касается рынка, фирмы, состояния реализации задач группы. Лучшие менеджеры — это те, кто постоянно говорит работникам обо всех важных вещах. Следует понять, что условия определения стратегии и положения фирмы постоянно меняются — появляется новая информация, появляются новые товары и услуги, приобретается новый опыт, наступают изменения в сфере рекламы и т. д. Обо всем этом торговые агенты должны знать. Если вы будете постоянно заниматься обучением агентов и информировать их о том, что делается в фирме, то вам будет легче корректировать их действия, чтобы они могли соответствовать изменяющейся действительности. Лучшие менеджеры по продаже заботятся о том, чтобы их подчиненные знали обо всех изменениях. Благодаря этому у них работают сотрудники с наилучшей мотивацией, наиболее активные и наиболее преуспевающие.

Упражнения

1. Что знают ваши торговые агенты по перечисленным вопросам? (Оцените их знания по десятибалльной шкале.) Тема Оценка знаний

Фирма

История 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Товары и услуги 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Организационная структура 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Планы на будущее 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Миссия 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Конкуренты

Кто является конкурентом? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Почему клиенты у них покупают? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Каковы их сильные стороны? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Каковы их слабые стороны? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Как вам удается продавать

ваш товар, несмотря

на конкуренцию? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Рынок

Кто является лучшим клиентом? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Где находятся лучшие клиенты? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Как они покупают? 1

2

3

4

5

6 7

8 9

10

Почему они покупают? 1

2