Полное руководство для менеджера по продажам - Шелен Франк М.

Другая форма коммуникации, которая должна быть регулярной, — бюллетень с информацией о новостях в фирме, изменениях в ценах и т. д. Он должен находиться в определенном месте, чтобы в любой момент его можно было просмотреть. Помните: чем проще форма коммуникации, тем легче общаться. Поэтому вычеркивайте все, что не нужно. Спрашивайте торговых агентов: „Что вы регулярно читаете?" По мере возможности уберите все, что не привлекает их внимания. Почему? У хороших торговых агентов всегда проблемы с бумажной волокитой, это отнимает у них больше времени, чем работа с клиентами.

Если торговый агент 20–30 % своего времени посвящает заполнению формуляров для центрального бюро, это снижает его мотивацию. Ваши лучшие торговые агенты, как мы уже заметили, скорее уволятся, чем будут постоянно заполнять формуляры. Они хотят продавать. Поэтому задумывайтесь о каждой бумажке, нужна ли она. Речь идет о тех материалах, которых вы сами не читаете, а передаете дальше. Не забывайте, что в общении важнее всего ясность.

Упражнения

1. Коммуникация „вверх". а. Какими способами вы пользуетесь при коммуникации „вверх"?

б. Как вы можете усовершенствовать коммуникацию „вверх"?

в. Что нужно сделать, чтобы придерживаться правила номер один — никаких неожиданностей?

2. Коммуникация „вниз". а. Какими способами вы пользуетесь сегодня?

б. Как можно их усовершенствовать?

3. а. Проведите анализ своих способностей к общению и поставьте себе оценки по десятибалльной шкале.

Формы коммуникации Оценка (1—10)

Устно — с глазу на спал

Устно — презентация с группой

Письменно

Умение слушать

б. Что вам надо срочно улучшить?

18. Конференции

Содержание

Как менеджер по продаже, вы посвящаете четвертую часть своего времени конференциям. Конференции — важная составляющая ежедневной работы в каждой фирме. Чем больше люди вовлечены в работу коллектива, чем сложнее задание, тем более необходима встреча для обсуждения его в группе. Кроме того, это нужно, чтобы совместно решать проблемы и делиться информацией. Конференция должна быть так называемым управлением в действии. Как менеджер, вы имеете возможность продемонстрировать свою компетентность (или ее отсутствие), поддержать других и убедить в важности реализации целей фирмы.

С конференциями дело обстоит так, как с рекламой. Говорят, что около 50 % суммы, затраченной на рекламу, — это выброшенные деньги. Также считается, что 50 % времени, проведенного на конференциях, тратится впустую, но никто не знает, как можно из общего объема выделить 50 % времени, проведенного с пользой.

В этой главе рассказывается, как конференции могут помочь эффективному управлению, как с их помощью получить максимальную прибыль.

.Задания

В этой главе мы рассмотрим следующие темы:

Поводы для созыва конференции.

Шесть важных факторов, учитываемых при планировании конференции.

Структура прохождения конференции. Способы повышения эффективности конференций.

Конференция — важное средство в обучении и передаче информации, в проверке результатов и мотивировании торговых агентов.

После каждой конференции рост суммы торговых оборотов должен быть выше, чем до нее. Каждое вложение капитала вашей фирмы должно приносить доходы. Так и конференция должна быть подготовлена таким образом, чтобы полученный после нее рост прибылей был в два или три раза выше расходов на ее подготовку.

Рассмотрим причины созыва конференций — встреч, на которых, кроме всего прочего, бывают представлены новые товары или услуги. В конференции должны принимать участие все работники, чтобы иметь возможность вместе обсудить положение дел. В то же время это хорошая возможность представить торговым агентам новые технические приемы продажи. Многие ежегодные конференции созываются именно с этой целью.

Конференции также позволяют многим торговым агентам дать выход своим негативным эмоциям. Известно, что у торговых агентов накапливается много отрицательной энергии, они недовольны и критичны, переживают трудности, получают плохие известия, сталкиваются с различными проблемами. Конференции с хорошо составленной программой дают возможность сгладить эти негативные факторы. Они служат также для отработки новых методов продажи, здесь можно обсудить стратегию конкурентов и способы борьбы с ней. Также это прекрасное мероприятие для обсуждения действий конкурентов с трудными и важными клиентами и вашей реакции на них. На конференции можно представить всем достижения отдельных торговых агентов и публично наградить их.