Полное руководство для менеджера по продажам - Шелен Франк М.

Дискуссию всегда ведет менеджер по продаже. Затем он готов стать во главе группы, пойти на встречу с клиентом и взять на себя ответственность. Он должен обладать решимостью работать дольше и напряженнее, чтобы дать пример другим.

Другое качество лучших торговых агентов — постоянная оценка своих достижений, постоянная проверка своей эффективности.

Теперь обсудим вопрос мотивации группы. У группы должны быть основания для мотивации. Как мотивировать торговых агентов в группе? Укажите конкретно, каких объемов торговых оборотов вы ждете от каждого торгового агента и от группы в целом. Вы должны разработать систему вознаграждений и для группы в целом и для каждого торгового агента индивидуально. Ваша задача — научить людей мыслить в группе и внушить им, что они будут вознаграждены за вклад в достижения всей группы.

Важно постоянно информировать сотрудников в том, что делается в фирме, какие изменения происходят, каковы планы. Работники любят, когда их допускают к тайнам фирмы. Если вы будете их по ходу информировать о ситуации, особенно касающейся общих задач группы, они будут интенсивнее трудиться. Регулярно отмечайте достижения всей группы. Помните, то, на что вы часто обращаете внимание, что для вас важно, станет важным и для ваших людей, а это будет способствовать их эффективной работе.

Поддерживайте групповую активность. В лучших фирмах существуют постоянные групповые занятия. Их цель — сблизить людей. Не удастся создать сплоченной команды, если между ее членами не будет близких контактов. В лучших фирмах, где я работал, работников вместе направляли не только на открытые семинары и курсы, но и организовывали для них совместные застолья. Поощряйте их и к здоровой товарищеской конкуренции, например во время отдыха. На эффективное функционирование группы влияет степень чувства принадлежности ее членов. Поэтому иногда позволяйте им вместе с клиентами работать над какими-нибудь проектами, это их приблизит друг к другу.

О работниках из своей группы всегда говорите хорошо. Знаете ли вы, каковы бывают последствия? То, что вы скажете, всегда дойдет до того, о ком вы говорите. Говорите при каждом удобном случае, как хорошо работает этот человек, как он трудолюбив, как ценен для фирмы. Тогда те, кто это слышит, захотят, чтобы о них тоже так говорили. Обсуждайте с работниками общие цели, так у них будет стимул для лучшей работы. Чем больше вы будете говорить об общих целях, тем больше работники будут чувствовать себя обязанными их достичь. Обсуждайте результаты всей группы. Всегда, когда группа чего-нибудь добьется, когда несколько лиц вместе помогли подписать контракт с клиентом или уменьшить расходы, объявляйте это во всеуслышание.

Будьте открыты к предложениям других. Это очень важно. Попробуйте это сделать так, как делаем мы в нашей фирме. Спрашивайте каждого в фирме: „Что мы должны сделать, чтобы наша фирма была лучше всех?". Или скажите: „Это была бы фирма суперлюкс, если бы…" и попросите закончить предложение. Дайте сотрудникам шанс представить собственное видение прекрасной фирмы.

Также немаловажен тот опыт, который накапливается на данном предприятии за всю его историю. Поощряйте людей к участию в беседах на тему стратегии всей группы. Чем большее участие они будут принимать в формулировании общей стратегии, тем больше почувствуют себя связанными с фирмой. Будьте открыты к предложениям сотрудников. Ничего не связывает с фирмой больше, чем сознание работников, что их руководители готовы пойти на предложенные ими перемены. Если хотите оказывать влияние на людей, руководствуйтесь правилом: я готов к каждому изменению, если эти предложения имеют смысл. Введение перемен, предложенных работниками, поднимает трудовой дух и культуру коллектива. Рассказывайте и об истории успехов, которых добивался коллектив. Когда вы рассказываете сотрудникам об успехах команды, о том, как вы вместе преодолевали препятствия, каждый захочет это повторить.

Все перечисленные вопросы требуют тяжелой каждодневной работы, но наградой будут успехи, которые превзойдут все ожидания.

Упражнения

1. Каких успехов в работе хотят достичь члены вашей группы? Каковы будут их вознаграждения в случае успеха?

2. Проанализируйте настоящие задания каждого из торговых агентов. Соответствуют ли эти задания самым лучшим способностям каждого из них?

Фамилия Существующие Идеальные задания задания