Полное руководство для менеджера по продажам - Шелен Франк М.

1. Вы должны попытаться помочь такому торговому агенту. Фирма уже вложила средства в этого человека, а перемены в кадрах дорого обходятся. Даже если по какой-то причине вы рассержены на этого человека, спросите себя: „Как можно решить этот вопрос?". Это и будет для вас отправной точкой.

2. Постарайтесь ясно сформулировать ваши обвинения к этому торговому агенту. Вы должны встретиться с ним и сказать: „Есть проблема, о которой мы должны поговорить и принять меры, чтобы что-то изменить". Вы сами увидите, что многие люди кардинально меняются, если вы ясно дадите им понять, что у них есть проблема.

3. Вашей первой реакцией должно быть желание помочь этому человеку. Только нужно четко обозначить проблему. Многие из таких дел заканчиваются в суде, поскольку менеджер ясно не изложил своих претензий. Скажите, каких результатов вы ожидаете и каких изменений в поведении торгового агента ждете.

4. Узнайте, в чем причина его конфликтное™, может быть, повлияла жизненная ситуация, тяжелая болезнь, смерть близкого человека, может, у торгового агента финансовые затруднения. Выслушайте его ответы, задайте вопросы. Помните правило, что сначала должны понять вы, чтобы поняли вас.

5. Думайте о будущем, скажите: „Необходимо, чтобы вы сделали то и это! На будущее жду от вас того-то!". Это даст торговому агенту положительную перспективу.

6. Попробуйте с ним договориться, что и как он должен изменить. Запишите это и храните.

7. Обязательно составьте план, чтобы контролировать, как идет корректировка.

Мы подошли к вопросу об увольнениях. Во-первых, хочу сказать, что увольнение является частью процесса трудоустройства. Тот, кого приняли на работу, должен быть готов к тому, что его уволят. Умение произвести увольнение работника — это своего рода одно из профессиональных качеств менеджера. Если вы не сможете этому научиться и не сможете этого делать, то вы недостаточно квалифицированны как менеджер.

Нередко менеджер медлит с увольнением торгового агента, даже если он не в состоянии исправить своих результатов. Часто работник знает, что у менеджера нет силы воли, чтобы его уволить. В таком случае он действует, нарушая дисциплину и наперекор вашим советам. Если вы принимаете некомпетентного торгового агента, вы ставите под сомнение свою репутацию. Все окружающие будут следить за тем, как вы справитесь с этой ситуацией. Если не уволите такого работника, ваши способности, компетентность, характер будут подвержены испытанию.

Кто в подобной ситуации будет выглядеть некомпетентным в глазах ваших руководителей? Только вы сами! Если кто-то доверяет полномочия некомпетентному лицу, то сам является некомпетентным. Никому вы не делаете одолжения, оставляя некомпетентных работников, а только вредите своей карьере.

Проблематичный торговый агент часто влияет на работу всей группы и вызывает общее раздражение. Опыт показывает, что 70 % уволенных работников знали, что не годятся для работы торговыми агентами, и их увольнение — только вопрос времени. А от 70 до 80 % остальных торговых агентов испытывали чувство раздражения от того, что так долго ждали увольнения работника, который снижал результаты напряженной работы всего коллектива. Иногда увольнение такого сотрудника повышает дух всей группы. Чтобы работа вашей группы была максимально результативной и эффективной, вы должны способствовать укреплению гармоничного сотрудничества в ней. Ваша задача — создать команду победителей и все, что вам мешает, вы должны убрать.

Увольняя кого-то, вы должны обращать внимание на десять пунктов, перечисленных ниже. Процесс увольнения достаточно хорошо исследован, и я сам неоднократно проверял его на опыте. На эту тему есть множество публикаций. Если вы убедились, что кого-то невозможно спасти, что он не подходит для этой работы, воспользуйтесь этими правилами.

1. Примите окончательное решение. Не откладывайте с принятием решения. Вы должны принять его окончательно и назначить время встречи, на которой оповестите это лицо о своем решении.

2. Сделайте это в понедельник, вторник или среду. Причина проста — если вы уволите кого-то в начале недели, он может начать искать новую работу и часто уже в конце недели работает в другой фирме, иногда за более высокое вознаграждение.

3. Об увольнении всегда сообщайте за пределами вашего места работы. Никогда не делайте этого в собственном офисе. Во многих фирмах принято приглашать работника на обед и там ставить перед фактом увольнения. Всегда делайте это с глазу на глаз.